ВИЗНАЧЕННЯ РІВНЯ ПАРТНЕРСЬКИХ ВЗАЄМОВІДНОСИН АТП НА ОСНОВІ СТРАТЕГІЧНО ОРІЄНТОВАНИХ НАПРЯМКІВ УПРАВЛІННЯ
DOI:
https://doi.org/10.30977/ETK.2225-2304.2021.37.115Ключові слова:
взаємовідносини, партнер, узагальнена функція бажаності, матриця діагностики, взаємодія, градація партнерівАнотація
Управління взаємовідносинами з партнерами підприємства неможливе без визначення рівня взаємовідносин з кожною групою партнерів і вибору ключових партнерів підприємства, що актуалізує питання систематизації та узагальнення існуючих наукових підходів до оцінювання рівня взаємодії з певними типами партнерів, розвиток методичних положень щодо оцінки рівня партнерських взаємовідносин підприємства. Проведено теоретичні дослідження існуючих методик оцінки взаємовідносин зі споживачами, постачальниками, персоналом та іншими типами партнерів підприємства, що показало наявність порівняно невеликої кількості робіт, в яких викладаються різні підходи до оцінювання рівня взаємодії. При вирішенні зазначеної проблеми використаний інструментарій узагальненої функції бажаності. У статті пропонується розвинений підхід до оцінки рівня міжорганізаційних взаємовідносин підприємства з партнерами у галузі автомобільного транспорту. Виділено три базові стратегічно орієнтовані напрямки управління взаємовідносинами з партнерами: ставлення підприємства до партнера (цінність партнера); ставлення партнера до підприємства (лояльність партнера); перспектива взаємовідносин підприємства та партнера. Визначено основні напрямки оцінювання за запропонованими характеристиками, які розкривають ці напрямки для оптимального використання можливостей у забезпеченні та розвитку партнерських взаємовідносин АТП. Сформовано систему показників оцінки рівня взаємовідносин АТП з основними типами партнерів (як зовнішніми, так і внутрішніми). Запропоновано алгоритм оцінки рівня взаємовідносин АТП з індивідуальними партнерами. Розроблено шкалу оцінювання взаємовідносин АТП з партнерами на основі визначення категорії рівня взаємовідносин відповідно до значення узагальненої функції бажаності. Для наочної оцінки рівня взаємовідносин АТП з партнерами запропоновано використовувати матрицю, що будується у тривимірному просторі, по осях якої розташовані комплексні показники оцінки рівня взаємодії, які є стратегічно орієнтованими напрямками управління взаємовідносинами з партнерами. Запропоновані методичні основи оцінки взаємовідносин з партнерами дозволяють комплексно оцінити рівень відносин зі всіма типами партнерів, групувати їх за рівнем відносин, обирати ключових партнерів, розробляти стратегії взаємовідносин, формувати індивідуальні відносини з ключовими партнерами.
Посилання
Bohoyavlensʹkyy, O.V. (2014). Upravlinnya protsesamy vzayemovidnosyn z kliyentamy yak faktor pidvyshchennya konkurentospromozhnosti vitchyznyanykh pidpryyemstv ta yikh produktsiyi. [Management of customer relationship processes as a factor in increasing the competitiveness of domestic enterprises and their products]. Zovnishnya torhivlya: ekonomika, finansy, pravo - Foreign trade: economics, finance, law, 2, 73-81. [in Russian].
Newell, F. & Godin S. (2003). Why CRM Doesn’t Work: How to Win By Letting Customers Manage the Relationship. Shepherdsville, KY, United States: Bloomberg Press. [in English].
Payne, E. (2007). Rukovodstvo po CRM: put’ k sovershenstvovaniyu menedzhmenta [Guide to CRM: a path to improving management]. Minsk: Grevtsov Publisher. [in Russian].
Noland, Ch. (2003). Beyond Strategic Sourcing: Strategic Supplier Relationship Management. ISM’s 88th Annual International Supply Management Conference. (Nashville, May 2003), 45-51. [in English].
Egan, J. (2011). Relationship Marketing: Explaining Relational Strategies in Marketing (4th ed.). Harlow, England: Pearson Education Limited. [in English].
Kotler, P. & Keller, K.L. (2014). Marketing Management. 15th Ed. London: Pearson. [in English].
Morgan, R.M. & Hunt, S.D. (1994). The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing. Journal of Marketing, 58(3), 20-38. [in English].
Knyazyk, Yu.M. (2010). Vzayemozv’yazok sub’yektiv marketynhu partnersʹkykh vidnosyn [The relationship of the marketing partnerships subjects]. Visnyk Natsionalʹnoho universytetu "Lʹvivsʹka politekhnika" - Bulletin of the National University "Lviv Polytechnic", Logistics, 690, 321-326. [in Ukrainian].
Shinkarenko, V.G. & Fedotova, I.V. (2009). Upravleniye marketingom vzaimootnosheniy avtotransportnogo predpriyatiya s potrebitelyami uslug: monografiya [Marketing management of the motor transport enterprise relationships with consumers of services: monograph]. Kharkov: KhNADU. [in Russian].
Shinkarenko, V.G. & Fedotova, I.V. (2012). Marketynh vzayemovidnosyn ATP z osnovnymy partneramy [The relationship marketing of MTE with major partners]. Kharkiv: KhNADU. [in Ukrainian].
Berry, L. (1999). Discovering the soul of service: The nine drivers of sustainable business success. New York: The Free Press. [in English].
Gummesson, E. (2001). Total Relationship Marketing; Rethinking Marketing Management: From 4Ps to 30 Rs. London: Woburn. [in English].
Zineldin, M. (2004). Total Relationship and Logistics Management. International Journal of Physical Distribution and Logistics Management, 34 (3/4), 286-301. [in English].
Wilson, D. (1995). An Integrated Model of Buyer-Supplier Relationships. Journal of the Academy of Marketing Science Pennsylvania, 335-345. [in English].
O’Toole, T. & Donaldson, B. (2000). Managing Buyer-Supplier Relationship Archetypes. Irish Marketing Review, 13 (1), 12-20. [in English].
Ford, D. (1980). The Development of Buyer-Seller Relationships in Industrial Markets. European Journal of Marketing, 339-354. [in English].
Ackoff, R. & Emery, F. (2005). On Purposeful Systems: An Interdisciplinary Analysis of Individual and Social Behavior as a System of Purposeful Events. 2nd ed. New York: Aldine Transaction. [in English].
Izhevsʹkyy, P.H. (2018). Modelyuvannya system upravlinnya pidpryyemstvamy APK u protsesakh merezhevoyi vzayemodiyi [Modeling of agro-industrial enterprises management systems in interaction processes network]. Naukovyy visnyk Khersonsʹkoho derzhavnoho universytetu. Ser.: Ekonomichni nauky - Scientific Bulletin of Kherson State University. Ser.: Economic Sciences, 30(2), 152-155. [in Ukrainian].
Ashnai, B., Smirnova, M., Kouchtch, S., Yu, Q., Barnes, B.R. & Naudé, P. (2009). Assessing relationship quality in four business-to-business markets. Marketing Intelligence & Planning, 27 (1), 86-102. DOI: https://doi.org/10.1108/02634500910928353. [in English].
Rebyazina, V., Smirnova, M., & Kouchtch, S. (2010). Building portfolio of relationships with partners on b2b markets (case of Russian innovative companies). In 1st EMAC Regional Conference «Marketing Theory Challenges in Emerging Societies», 411–417. Retrieved from: http://www.hse.ru/data/2012/10/03/1270130090/CV_%D0%A0%D0%B5%D0%B1%D1%8F%D0%B7%D0%B8%D0%BD%D0%B0_04.09.2012.pdf [in English].
Balabanyts, A.V. (2012). Formuvannya stratehichnoho naboru intehrovanoho upravlinnya marketynhovoyu vzayemodiyeyu pidpryyemstv [Formation of a strategic set of marketing interaction integrated management of the enterprises]. Visnyk Donetsʹkoho natsionalʹnoho universytetu ekonomiky i torhivli im. M. Tuhan-Baranovsʹkoho. Ser. Ekonomichni nauky. - Bulletin of Donetsk National University of Economics and Trade named after M. Tuhan-Baranovskyi. Ser. Economic sciences, 3, 60-68. [in Russian].
